Muchos abogados confunden persuadir con otros verbos que pueden incluso generar la reacción contraria en una audiencia: gritar, atacar, explicar, rogar, criticar, asustar, insultar, ridiculizar, contestar, despreciar, impresionar, lucirse, etc. Quizá influidos por haber visto a otros hacer lo mismo, pierden la posibilidad de ayudar realmente a su cliente, desarrollando una acción inapropiada para los fines que persigue: presentar el mejor caso posible.
Y entonces pierden verdad y la historia que cuentan no es creíble o es menos creíble que la de la contraparte. Finalmente, los abogados somos storytellers y si no sabemos contar la historia no cumplimos nuestro rol.
Este libro es una obra que se ha vuelto indispensable para el abogado. Cada vez la idea de que litigar no es solo usar argumentos legales y que persuadir es la acción del abogado ha ganado espacio y se ha convertido en parte de la caja de herramientas indispensables de un buen litigante. Confiar en la intuición ya no parece ser una opción. Hoy se requiere algo de ciencia para plasmar el arte de persuadir y este libro explica esa ciencia y ese arte.
En los últimos tiempos Malcolm Malca ha volcado su experiencia y conocimiento en la asesoría comunicativa profesional, especialmente para abogados. Lo he visto trabajar en casos de verdad, contribuyendo a la mejor manera de plantear el caso o ayudando en la preparación de testigos. Diría que hoy no me imagino poder litigar sin usar todas las herramientas que he aprendido de él, buena parte de las cuales están en las páginas de este libro.
