GESTIÓN ESTRATÉGICA DE LA DEMANDA

La lectura de este libro presenta una serie de herramientas y recomendaciones que permiten actuar con menor grado de incertidumbre en la construcción de escenarios, condición esencial para una más acertada planeación en el proceso de establecer una aventura empresarial. El mayor atributo de un empresario es precisamente su cercanía con lo que se denomina el alea empresarial, es decir, su habilidad principal termina siendo su capacidad de enfrentar los diferentes riesgos inherentes a su actividad con una intuición especial y particular propia de estos creadores de riqueza y progreso social.

Agradecimientos
Prólogo
Inrroducción

Capítulo 1. Conceptos básicos para el Análisis de demanda
Presentación
Estrategia
Rangos de certeza
El concepto de mercado: evolución histórica y tendencias recientes
Motivaciones de consumidores y productores
El mercado mundial y la realidad latinoamericana
Resumen y conclusiones
El caso de la oferta y demanda agregadas en Colombia

Capítulo 2. Oferta y demanda
La perspectiva del productor: la oferta de bienes y servicios
Producción con un insumo variable
Producción con dos insumos variables
La perspectiva del consumidor: teoría moderna de la demanda
Demanda probable y demanda potencia!
Cambios en la demanda y la elasticidad
Elasticidad y cambios en las variables de la demanda
La demanda de la empresa
Demanda y canales
Tipos de mercado
Resumen y conclusiones
Ejercicio propuesto: EE. (Feasible Environrnent)
Casos de mercados en Latinoamérica

Capítulo 3. Determinación y valoración de la demanda
Factores determinantes de la demanda de productos
Fuentes de información para identificar las variables relevantes
Métodos de estimación de la demanda
Pronóstico de la demanda potencial y del nicho de mercado
Investigación de mercado
Determinación de la demanda por métodos estadísticos
Determinación de la demanda por métodos inductivos
El proceso de gestión y modelación de negocios por rangos de certeza
Recomendaciones y cuidados especiales
Resumen y conclusiones
El caso del sector automotriz en Colombia Ejercicio propuesto 1
Ejercicio propuesto 2: determinación de la demanda por métodos inductivos

Capítulo 4. La demanda internacional de productos
Presentación
Conceptos y realidades del entorno internacional
Bases y desarrollos teóricos aplicables
La teoría de la ventaja competitiva
Análisis de un sector en la práctica
Limitaciones al ejercicio competitivo de la empresa
Mercadeo internacional y globalización
La viabilidad de la operación internacional
Mezcla de mercadeo en mercados internacionales
Lista de chequeo para fijación y cambios de precios inrernacionale
Implicaciones generales para la gestión de mercadeo
Estrategias de penetración de mercados internacionales
Elaborando el plan de mercadeo internacional
Resumen y conclusiones
Ejercicio propuesto: Alianza Internacional S.A

Capítulo 5. Política de precios
Presentación
El concepto de precio
El rol de los costos en la determinación de precios Gestión de costos y creación de valor
El contexto de la fijación de precios
Procesos decisorios en la mezcla de mercadeo y el recio
Decisiones de precios y escenarios factibles de desempeño
Objetivos corporativos y el rol del precio
El caso de la guerra de precios
Técnicas de fijación de precios
Casos especiales en la determinación de precios
Determinación del precio en la demanda de empresas
Análisis de costo-beneficio
Simplificaciones y paradigmas erróneos en la determinación de precios
Subestimando la respuesta esperada de la competencia
La dimensión psicológica del precio
Reglas de supervivencia para optimizar precios
Resumen y conclusiones

Conclusiones

Bibliografía básica
Bibliografía complementaria
Páginas web
Bibliografía virtual

Anexos